财富洞察 News

国内私人银行的人才之困

日期: 2017-06-20
浏览次数: 920
来源:

 


今年是中资商业银行开办私人银行业务的第十个年头。国内私人银行的客户群体正在以超经济增速的速度扩张,市场空间正在快速打开。


与之对应,国内主流的国有和股份制银行已经纷纷开展私人银行业务,并在加大在此项业务中的投入。即便是南京、北京、上海、吉林、杭州等城商行,也在近年陆续开办私人银行业务,开始在零售银行的“塔尖战场”分疆拓土。


但是,与火热的市场空间相对的,是国内私人银行在发展过程中暴露出的种种问题与不足,除去困扰行业多年的组织架构纠结、产品服务同质化等等之外,私人银行在专业人才吸引与留存方面的问题,正在变得愈发突出。


作为私人银行的一名普通从业者,笔者将结合自身工作中的实践与感受,总结对此问题的几点理解。


国内私人银行的人才之困


01

 

国内私人银行的人员体系


目前,国内几乎所有私人银行都选择或者回归了“大零售制”的组织架构,暂时放弃了事业部制模式。在这种模式下,不论私人银行部在总行是否属于独立部门,其人员基本均采用“管理运营人员+财富投资顾问+客户经理”的体系构成。


管理运营人员集中在总行私人银行部以及分行私人银行部或私人银行中心的部分岗位,工作职责以产品研发、营销推动、业绩考核、运营维护、IT系统建设、风险防控等为主。


客户经理则位于营销最前线的支行网点,是最早也是直接获得私人银行客户的“触手”。由于国内私人银行目前均未实现真正意义的“直营”模式,私人银行客户获取仍旧依赖网点客户经理的筛选与推介,因而基本并不存在绝对意义上的私人银行客户经理。


网点客户经理只是将自己客户群中的达标者,按照行内规则“上交”给私人银行部门,在很多情况下,这些客户仍然需要客户经理共同参与经营与维护。


财富投资顾问是整个私人银行人员体系中最具有私人银行业务特色,也是经营链条中至关重要的一环。在国内私人银行所提出的“1+1+N”或者“1+1+1”等不同称谓的客户经营模式中,财富投资顾问都是不可或缺的一个“1”。


与管理运营人员相比,他们具有“人无我有”的优势,不仅要熟悉各类金融产品,洞悉财富管理的最新趋势与资讯,还要具备与私人银行客户沟通的技能,虽然在某个领域内,他们未必达到管理运营人员的专业度,但其综合能力却是前者难以达到的。


与网点客户经理相比,他们又具有“人有我精”的优势,虽然网点客户经理也要具备良好的金融综合业务能力,但由于种种原因(诸如专业素养、考核压力、营销规定等),他们难以具备向私人银行级别的高端客户进行复杂产品定制或提供综合金融解决方案。


在这种情形下,财富投资顾问担负着整个客户运维体系中承上启下的作用,其能力的高下,往往成为私人银行客户对一家银行专业水平的直接评判依据。


国内私人银行的人才之困


02

 

财富投资顾问的人才困局


虽然财富投资顾问具有如此重要的作用,但在目前国内私人银行的实际工作中,其又面临着“难以高贵的尴尬”,也就是难以实行的市场化薪酬以及其所带来的一系列连锁问题。


与财富投资顾问不同,管理运营人员和网点客户经理都有可以合理践行的薪酬体系和发展路径。


套用经济学的通行术语,私人银行的管理运营人员,与银行内部其他部门的同类岗位人员具有趋同的“可比价格”。诸如风险防控、考核管理、系统建设这些岗位,不论是在零售业务部门,乃至公司、投行、财会等其他条线部门,其工作内容和薪酬待遇基本可以比照执行。


而网点客户经理,则历来是银行业最讲究“按销取酬”的岗位,市场化薪酬的色彩最强,其整体待遇基本按照其销售业绩给予。


不幸的是,在银行内部,财富投资顾问很难找到与之类同的岗位。在目前绝大多数私人银行没有真正意义的财富投资顾问直营客户的情况下,财富投资顾问更多地是作为私人银行复杂产品的“高参”,协助网点客户经理完成对私人银行客户的经营。


虽然一些银行制定了财富投资顾问与网点客户经理在客户经营方面的利益分配规则,但这往往也成为二者乃至总分支行、私行部门与网点间矛盾的集中点。


至于完全作为“纯顾问”角色出现,只拿管理工资而不与销售业绩挂钩的财富投资顾问,其薪酬水平甚至要大幅度低于网点客户经理。


与财富投资顾问难以市场化的薪酬形成鲜明反差的,则是银行对其综合素质的高要求。经过笔者对多数私人银行招聘条件的统计,CFP、CFA、CPA等专业资格以及至少3年以上金融工作经验几乎是财富投资顾问招聘的门槛,要求远高于一般的银行从业人员,而这只是金融方面的要求。


实际上,真正成为一名合格的财富投资顾问乃至私人银行家,还要具备能够与私人银行客户“全方位”有效沟通的能力,在高端商旅、养生健康、艺术鉴赏、奢侈品等领域也要具备相当素养。


国内私人银行的人才之困


“双商”的高要求却难以得到高薪的支撑,导致了国内私人银行目前最大的人才困局,而这又反过来造成了一系列问题,主要表现在:

1)财富投资顾问流动性大,进而导致客户不满


难以想象,当一名具备众多高等级金融资格证书,又在诸多高端领域颇有造诣,且能与亿万富豪侃侃而谈的专业人才,会甘心长期拿着甚至低于内部其他岗位的收入。


实际上,近年来顶尖财富投资顾问从私人银行向财富管理公司、家族办公室等竞争性同业流失的情况越发突出,而人员的经常变动,势必会造成客户对银行的不佳印象,也会对这些不断变化的顾问人员给出的财富管理方案是否能收获长期性好结果产生质疑。


2)影响“以客户为中心”的有效执行


国内私人银行在客户经营方面,都会明确要求将“以客户为中心”作为宗旨,并且首先要做到“了解你的客户”,即KYC。但是,一名拿着微薄薪酬的财富投资顾问,除去金融知识外,在与高端客户沟通的其他方面,都难以存在“话语权”和“共通感”。


曾经有一位亿万身家的朋友向笔者“吐槽”:“看着银行派来为我服务的小姑娘,紧张地像背课文般与我聊着可能是她刚刚从网上查到的游艇知识,我既觉得好笑,又有些心疼她”。


虽然他有开玩笑的意思,但却表达了私人银行客户一种所谓“对等”沟通的需求隔着屏幕,你品尝不到拉菲的甘甜;不戴在手腕上,你也感受不到百达翡丽的魅力。市场化薪酬并不意味着要财富投资顾问变得“穷奢极侈”,但具备对高端事物的触达基础,确实是他们与客户沟通,并且洞悉客户感兴趣内容的前提。


3)影响真正私人银行家队伍的诞生


纵观欧美先进的、具有悠久历史的私人银行,其财富投资顾问已经将其工作与客户生活的多方面融合,而不是仅仅局限于财富管理与传承,而这种融合,绝非一朝一夕之功,但这种长久之功的决心,首先来自财富投资顾问可以长久坚持的动力。


国内私人银行的发展刚刚走到第十个年头,但如果统计坚持十年的财富投资顾问,恐怕全行业内也属凤毛麟角。没有明晰晋升路径与合理薪酬的支撑,未来的中国私人银行仍然难以形成真正意义的私人银行家队伍。

 


国内私人银行的人才之困


03

 

化解人才困局的几点思考


针对以财富投资顾问为主的私人银行人才困境,笔者结合工作中的体会,尝试提出几点思考与建议:


●首先,坚定选择私人银行事业部或子公司模式的发展方向,是解决私人银行高端人才困局的战略选择。


虽然在“大零售制”与“事业部制”的较量中,“事业部制”暂时落败,但这并不代表未来的合理选择。


国内私人银行若要摆脱“零售银行VIP版本”的帽子,就要立足长远,选择向准事业部、事业部、子公司的方向过渡发展,最终形成私人银行独立的运行与管理机制,只有这样,财富投资顾问等私人银行高端人才的薪酬困局,才存在得以有效解决的可行性。


而当私人银行部门仍旧作为银行内部一个普通部门或条线的情况下,让这些高端人才享受格外的晋升与薪酬体系,无异于痴人说梦。


●其次,加强客户分层经营,尝试从塔尖客户着手实行财富投资顾问的直营模式。


财富投资顾问市场化薪酬的难以施行,部分原因是由于绝大多数私人银行尚未采取直营模式,而在与分支行的共享模式下,财富投资顾问的作用和业绩难以有效量化,进而导致高薪的“难以服众”。


银行作为经营企业,凭绩效说话是“人之常情”,财富投资顾问若要获得高薪酬,并且摆脱“无功受禄”的帽子,势必要向直接经营客户过渡。


在目前一刀切得将全部私人银行客户交给财富投资顾问经营存在诸多困难的情形下,可以从客层塔尖着手,将10亿或1亿以上级别客户先完全交给财富投资顾问进行直营,进而向最终的全面移交过渡。


而在过渡初期对财富投资顾问的考核上,可以先侧重于客户的规模和收益增量指标,淡化客户数量指标,待到形成良好的MGM基础后,再逐步考量客户数量指标。


●第三,尝试建立一种“非金融+金融”的双顾问模式。


在现有因素的限制下,私人银行可以面向高端人群子女,也就是所谓“富二代”群体进行招募,降低金融专业门槛要求,将其打造为私人银行的非金融顾问,利用其本身具有的背景知识以及圈层人群作为客户拓展切入点,辅之以财富投资顾问作为金融顾问向客户提供金融解决方案。


●最后,加大对现有财富投资顾问在非金融高端领域的培训和培养力度。


目前多数私人银行在内部培训中更加侧重金融和产品知识,在诸如礼仪、品鉴、品牌等高端领域软能力培训方面力度匮乏。


套用一句俗话,“即使不给我猪肉,总要让我看看猪跑”,增加对财富投资顾问在高端领域的学习机会,给他们更多直接和感性的认识,也不失为在目前阶段的一种权宜之策。


●转载来源:金融民工大喇叭,本文获授权转载,如需转载请联系原作者。


●作者:冯力,高级业务经理 ,现就职于中信银行总行私人银行部

 

 

 

 

 

 

 

  • 姓名:
  • *
  • 公司:
  • *
  • 地址:
  • *
  • 电话:
  • *
  • 传真:
  • *
  • 邮箱:
  • *
  • 邮政编码:
  • *
  • 留言主题:
  • *
  • 留言:
  • *
     
Copyright ©2015 - 2018 北京凤凰文化产业股份有限公司
犀牛云提供企业云服务