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理财顾问高效获客7大途径

日期: 2017-07-03
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获客是每一位理财顾问的必修课程,今天我们就来看看理财顾问有哪些获客方式,及每一种获客方式的优劣势有哪些。(以下获客方式是根据获客的难易程度进行排序的,相邻两个之间亦可能难度相似。)


理财顾问高效获客7大途径


01 老客户转介绍


老客户转介绍,是最为高效的一种方式,如果有老客户转介绍,那么成功的概率高达一半以上


首先,它不用像陌生客户那样建立初步的信任。其次,老客户之所以帮你转介绍,很有可能是因为在你这里做投资的收益不错。


其实老客户转介绍的难点不在获客,而在转介绍,即如何让你的老客户转介绍。这个话题,我曾经和一些TOP理财顾问聊过,分享一下他们的技巧:


直接和客户提。比如,您看您对我以及我们公司都比较认可,那么,如果您有朋友也对这方面感兴趣,您可以给我介绍一下,不是让您帮我推销产品,而是给您的朋友多一种选择。当然,最终要怎样选择,决定权在他。


让客户带你去参加他所在圈子的活动,并且把你作为新朋友介绍给他的其他朋友。这种方式的前提是你和客户关系很好。至于怎么做客户关系,得自己多上上心,相信你会有你自己的方式。


●如果公司条件允许(即有市场费用)的话,举办一些客户感兴趣的活动,这样,她会主动邀请她的朋友参加,那获客就水到渠成了。


邀请客户带朋友参加活动。公司有活动时,可以邀请已投客户参加,并直接告知,可以带朋友,我帮您留名额。这样,客户在报名的时候,你就可以拿到他朋友的电话,再加上活动上的进一步了解,后面跟进就容易了。


02 同行业活动获客


同行业获客是一种非常有效的方式,有效的原因在于非常容易拿到leads,也非常容易跟进。但这里的难点在于如何发现同行的活动。在此,分享一些小技巧。


扮成客户,找到对应的客户经理


●在同行的官网上找活动


●如果有客户也是其他财富管理公司的客户,刚好和你关系比较好,可以通过此客户得知同行活动的消息。



03 公司活动获客


公司活动获客也是相对来说比较高效和直接的一种方式,且跟进起来比较容易,不过也要看公司获客活动的类型。


如果公司赞助了活动,或者在活动上能够体现公司的内容,亦或者公司的相关领导人有发言,获客就会容易一些。但是如果,仅仅是公司花了钱,在活动期间出现了一个名字,那就不容易跟进。


公司如果有在安排一些获客活动,那一定要好好珍惜,有总比没有强。通过活动,多多获客,哪怕要不到leads,亦或者要到的leads不理想,但至少也锻炼了自己的沟通能力。


理财顾问高效获客7大途径



04 联合举办沙龙获客


举办沙龙获客,是指真正邀请公司的讲师对公司相关业务进行分享,比如投资理财方面、养老规划方面等。如果能够找到相应的合作方举办这样的活动,那么获客效果会很好,而且也比较好跟进。


为了获得这样的机会,理财顾问要在参加活动的时候火眼金睛地去认识一些高端活动的负责人,比如商会、高端红酒、豪车、豪宅的负责人等。


在认识之后,尽可能地和他们处好关系,给自己以更多的机会。比如,在他们有活动的时候,提供一些增值服务,像赞助礼品,或者让自己公司的主讲人能够上台演讲,这对你获客非常有利。



05 论坛获客


论坛获客是有难度的,而且成本也比较高。其难度在于如果活动主题和你所从事的业务不相关,那如何开口会是一个比较难的问题。


就算活动刚好和财富管理相关,成本也会比较高,因为去了之后,你会发现几乎全是同行,没有多少客户,所以去与不去,需要事先自行斟酌。


那么,如果要去的话,哪些论坛比较好呢?


针对企业家,涉及各种股权分配或者私董会的论坛比较好;针对企业高管,如何管理团队的论坛会比较好;针对全职妈妈,亲子类以及和孩子教育相关的论坛会很合适。但是,这些活动往往会有一些门槛,所以要想办法进去,如何进去是关键。



06 传单获客


所谓传单获客,也就是在一些高端客户出入的地方,进行单独沟通要leads。对于这种方式获客,地点的选择很关键,要想提高成交率,就要筛选公司附近的银行。


传单获客的成功率相比前面几种会差一些。有时,这也和个人当天的状态以及客户的心情有关。除非实在找不到更好的获客方式,否则传单获客很容易打击自信心。



07 优质名单获客


这类获客方式被熟称为陌call,实习的时候有接触过陌call,印象当中比较好做。但是,随着近几年陌call越来越多,很多客户很厌烦陌call,所以种获客方式效率比较低,而且周期比较长。


个人觉得除非有特别好的名单(你知道这些名单里的客户都是你的目标客户),否则就别浪费太多时间。打了半天,不是被拒,就是不符合公司标准,纯属浪费时间。


这种方式不如传单获客,至少传单获客可以看到客户,能直观判断客户是不是目标客户。另外,见过面,跟进起来也相对容易。


结语

 


这些获客方式个人都试过,由于本人比较在乎效率,所以有些方式目前已经不用了,大家可以根据自己的性格和特点选择适合自己的获客方式。


最后,如果时间允许,又没有特别好的获客方式,效率最低的也是可以用的,不为要leads,只为进一步精进话术。要知道,说得越多,你会对如何和客户沟通越有感觉。


转载来源丨顾问云

本文作者丨Tina

 

 

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