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年薪几十万的理财师如何跟资产上亿的客户对话?

日期: 2017-07-12
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来源丨中理职联(ID:CCPFPDY

作者丨吉红彦


怎么解决客户信任问题

 


我是一个金融行业的老兵,在银行做了20年,这个20年呢,也做过各种岗位,但是我最热爱的工作还是做财富管理,在做财富管理过程中,它不仅仅使我获得了职业上的转型,更让我获得了生活上的转型。


我一直认为财富管理从另外一个角度,是你生活态度的一个显现。前面各位伙伴,都给大家介绍了金融的或者是非金融的。我个人认为在做财富管理过程当中,最核心的一点是你怎么解决信任,尤其是无条件的信任。


因为我们卖的是一个合同一份纸,它兑现的期限可能是在一年后、两年后或者若干年后。客户为什么要信任你,认为你说的就是对的,尤其是我们各位离开体制以后,没有了银行的信用征信,我们如何把这个信任带到工作中去?


前面麦策的王总他谈到了,他说他是靠专业,靠帮大家分析,赢得了客户的信任。同时石总也说了,因为他做了大量的隐性的虚拟社区、虚拟服务获得了高净值客户的信任。


我个人认为这里面最核心的是从业人员对客户的认真负责和尊重,并站在买方(客户的角度去思考问题,而不是站在卖方的角度。

 


如何与客户对话

 


我可能是中国第一代从事私人银行的,做私人银行的过程当中,遇到的最大瓶颈就是如何与客户对话。


我们跟客户在经济上是不平等的,一个银行的从业人员,一年拿着几十万的薪酬去跟上亿、上十亿、甚至上百亿的客户对话的时候,我们的思维逻辑、轨迹、边界和客户都是完全不同的,我们无法去理解他复杂的思维背后的那些东西。


那我们第一步要解决的就是让客户如何相信我们讲的东西对他是有价值的,就这一点,我个人探索了3到5年,直至能够跟客户进行平等的对话。


早期我也是学了绝大部分人,给自己买了一身名牌,把自己包装一下。但这个其实是没有用的。你要解决的是,如何能够真正把这些名牌去掉?我就是穿上布鞋的银行工作人员,我仍然可以跟你平等的对话。我凭借的是专业以外的认真、对客户的尊重和热爱。


其实,高净值客户在中国,是一个非常脆弱的群体,他们财富的来源只能使他们站在8848的高峰,无限的孤独和寂寞,能够聆听他的就很少,能跟他交流的人就更少。他对各种各样的人,采取的是一种戒备,他身上包了一层厚厚的盔甲,但盔甲里面是一颗柔软的心。


但是,我们是可以走入他生活中的人,因为我们跟他没有什么实质的利益冲突,可以成为他的朋友,去聆听和分享他的喜怒哀乐。这也是为什么在美国的从业人员通常是中年人,因为中年人,他有人生的阅历,他能听懂客户的悲哀,他能够懂得客户生活中最需要什么。


一个长期奔波的投行的人员或者阿里的高管,真的很辛苦。他们与家人的相聚时间是可以按小时计算的,你可知道他内心深处的悲凉,无限风光的背后,一定是无限的孤独和寂寞。


销售的本质是爱

 


那么,我们如何用真诚去赢得这份信任呢?有一部电影叫《极盗者》,讲的是一群做户外运动的人,要挑战人性的八大极限,其最后一个极限就是:无条件的信任。可见信任是作为我们一个财富管理人员,多么大的一个难点。我们其实是站在人性的角度去挑战我们自己。


我个人认为,其实你希望站在给客户服务的角度,而不是跟客户博弈的角度来思考这些问题。当中,我们多少人能够坚持我们的底线,多少人能够坚守这个爱的底线?


刚才有人说,理财就是销售,我也承认,但是销售的本质是什么,销售的本质是爱!


我们上学校时读的第一本书《羊皮卷》,本质上你认为它是一个圣经,或者说是一个宗教,其实世界上最好的销售模式是什么,是宗教。你看这家寺庙那家寺庙,哪家不是天天香火鼎盛,万人朝拜。他卖的是什么,是看不见的一个宗教信仰,是更多的从人性的角度去思考。


所以,我今天跟大家分享的就是我们是否能够在专业和金融理念之外,站在一个“人”的角度去真正的为我们的客户服务,为他的家人服务,为他的整个人生的规划服务。


我有个原来也是体制内的伙伴,他出来做了一个工作室,他的工作室里面有一个很重要的内容,叫幸福生活。幸福生活,他其实把它当作一种生活方式。我想我们学过CFP的人都明白,CFP里面有一个理论叫生命周期理论,据说还获得了诺贝尔奖。是指站在人性的角度去思考,一个人在什么样的一个年龄阶段,拥有了什么样的一个财富管理。

 


我今年已经40多岁了,我是通过教育我的儿子学会了什么是爱与尊重。我以前不会,我觉得我活了40多岁,我都不会爱别人,更不会爱自己。


但因为我要跟一个处于青春期的儿子交流,我必须要低声下气的跟他说话,我一大声人就不理你,就说你不懂。所以为了教育一个16岁青春期的儿子,我学会了尊重、爱和思考。


刚王总讲到,你服务超高净值客户,你挣钱能力有人家强吗?想都不要想,你能跟他对话,是因为你的人品,是你做的点滴小事,让你跟他平等的对话。


我个人认为作为金融人员,第一,千万不要高估自己的所谓专业,也不要妄自菲薄自己的专业,更重要的是能够站在人的角度去思考问题。第二,我们会不会爱别人,会不会表达爱,我们是否真诚,会不会表达我们的真诚。这是我给大家提的两个最后的建议。感谢!


本文节选自中国理财师职业化联盟2016年11月11日,“希望的田野上”全国理财师社群交流活动中,上海有创租赁公司创始人、江苏省理财师协会理事——吉红彦的分享。

 

 

 

 

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