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理财师的说话之道:如何把赞美的话说到客户心坎里?

日期: 2017-07-31
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理财师的说话之道:如何把赞美的话说到客户心坎里?

导言

做销售需要情商比较高,情商比较高就是会说话。无论是陌生客户还是熟悉客户,在交流中都少不了赞美。合适的赞美可以让别人觉得更舒服,销售人员就是要让别人觉得跟你待在一起不局促,更舒服。


比如我们理财师见到一位陌生客户的时候,就要找到共同点并顺道赞美。比如遇到一位企业的财务总监,不妨说:咱们每天都是接触各种账目,工作性质差不多,您这么多年很有经验,我要经常跟您学习。


这就是典型的“共同点+赞美”。共同点可以拉近距离,赞美可以让对方听起来很舒适。


赞美可以遵从的原则至少有五个方面,把这五个方面学会贯通了,你一定会成为一个大家愿意交流的人。

 


理财师的说话之道:如何把赞美的话说到客户心坎里?


第一,赞美对方自认为的优点


如果我们了解客户的一些兴趣、爱好、历史成绩,这就是很好的赞美话题点。比如这个客户在股市上面有很多的投资心得,不妨赞美他“潜心研究,挖掘出了股市的密码”等等。这些可以引起客户的兴趣,打开他们的心门。


比如这几天高考录取,不妨你可以说,“听说您儿子今年高考考上了一本重点大学,恭喜恭喜,虎父无犬子,您一定有很好的教育方法,有空向您多请教”。但如果你事先打听到客户的孩子只上了普通大学,建议你就换个话题赞美。



第二,寻找客户的一个具体可以来赞美的点


赞美客户是需要理由的,我们不可能凭空的制造一个点来赞美一个客户,这个点一定是我们能够赞美的点,要有一个充分的理由来赞美你的客户。


比如你不要说“张姐,您今天看起来真漂亮”,这种赞美显得有些空洞。而是要说“张姐,您新换的发型很时髦啊,显年轻。”或者说“张姐,您今天穿的这条裙子材质真不错,特衬您的气质。”



第三,这个赞美的点对于客户是一个事实


客户的优点要是一个不争的事实,对于事实的赞美和陈述是我们对事物的基本判断,会让客户感觉到,你的赞美没有带有任何过度的地方,这样客户更加容易心安理得的接受。


比如今年在你的推荐下,客户的基金定投赚钱了,这个时候你就可以说“王姨,您的基金定投已经开始赚钱了,很佩服您敢于低点布局的眼光,我这其他客户去年高点买入的,这会还套着呢,以后要向您多请教理财心得。”



 

第四,讲究赞美的时机


有时候要在赞美的时候讲究“火候”,火候儿未到,效果不明显,火候儿一到机会就变得比较大。比如跟客户讨论基金的申赎,如果客户有自己的见地,不妨进一步的引导客户说出自己的逻辑。如果其逻辑合适,这个时候再赞美他更加合适。


当然,理财师不能为了赞美而失去了原则,而一味的迎合客户,理财师要有自己的资产配置原则底线的。



第五,用自己的语言表达出来


对客户的赞美要通过我们组织自己的语言,以一种自然的方式表达出来,如果你用非常夸张的词藻来说明一个生活中和工作中经常遇到的事情,那么客户对你的话的信任就会打一些折扣。


比如你在做客户活动时见到了客户的孩子,如果夸孩子时,你说这孩子真是“冰雪聪明,伶牙俐齿,前途无量”就感觉有点夸张做作,因为才见面5分钟,是做不出这样的判断的。但是如果你说“您家宝贝一看就活泼可爱,惹人喜爱”就会显得比较自然。


理财师的说话之道:如何把赞美的话说到客户心坎里?


很多客户经理在与我的沟通中经常给我这样的反馈,有心赞美客户,但是不知道如何开口。这个问题倒是比较简单的问题,在这里给各位客户经理一张图表,按照这张图表去赞美不同年龄的客户应该不会有太大偏差。


青年

男人

女人

老人

能力

拼搏过程

外表

当年

性格

工作成果

能力

儿女

努力

实力

先生、小孩

事业成就

仪容

社会地位

品味

家庭

判断力

事业

保养

毅力

工作

气度

事业成就

健康长寿

诚意

家庭

感觉

社会地位

异性朋友

信用

智慧

智谋


对于投资人而言,我们当然还要准备一些专用的赞美话术送给他们,因为投资者是需要我们赞美与鼓励的。


1.您在这次波段中作的太漂亮了,市场感觉真的很好!你是通过什么分析来做决定的,技术分析还是政策分析?


2.您不要谢我,如果不是您打消我的顾虑,让我按照投资纪律进行操作,咱们不可能有这次获利。你就是那运筹帷幄的,我就是那前面冲锋陷阵的。


3.您对市场分析把握的很到位,要不是我认识您,我还你为你是专业证券分析师呢。


4.您是我见过对保险理解最深刻的投资者了。


5.您给我的第一印象就是做事有思路、特别条理,怪不得你是我们行的大客户,真是事业的成功者啊。


6.说实话,您能在美国加息背景下很理性的关注到实物黄金,关注到我们行的理财产品,我觉得您的洞察力很敏锐。


7.您对定期定额的理解很独特,与你谈话感觉能学到很多东西。


8.“家有一老,如有一宝”啊,难怪我说李女士能够做基金作的这么好,原来阿姨您一直在把握大方向阿。


9.您能把定投坚持这么长时间,最后获得好的收益,我真的很佩服。


10.您赔了百分之二十已经不错了!你看大盘从你买的点位都跌了百分之五十了。

 


以上跟大家讲的是赞美客户的方法和语言,但是请各位理财师注意的是,在实际应用中,切勿生搬硬套。一定在合适的语境下,用合适的语言表达出来,这样才不会生硬,才更有效果。


赞美客户的时候,一定要真诚,用心去赞美别人,别人才会与你共鸣。从赞美出发,任何陌生人都可能变为朋友,销售也会简单很多。


来源丨销售有道

作者丨对门老李&道哥

 

 

 

 

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