财富洞察 News

To 理财师:整天盯着业绩指标,难怪你成不了Top sales

日期: 2017-08-09
浏览次数: 799
来源:

To 理财师:整天盯着业绩指标,难怪你成不了Top sales


文/蒋金丽


导言

理财师的优秀不只是体现在业绩上,更体现在对工作的热诚与专业、对客户的敬畏与负责、对初心的保留与坚守上。


笔者最近有幸接触到网信理财的两位Top sales——张开培和吴禕欣。在交流的过程中,他们毫不吝啬地跟我分享了从业十几年来的经验与心得,其中干货颇多,特此整理出来跟大伙儿分享。

 


To 理财师:整天盯着业绩指标,难怪你成不了Top sales
张开培
To 理财师:整天盯着业绩指标,难怪你成不了Top sales


 

不要把客户当成赚钱的工具


我是一个在金融行业待了将近10年的老兵,曾在平安集团待了8年,是陆金所最早的开拓者之一。后来加入网信理财,虽然早期经历了很多困难和质疑,但在时间的考验下收获了客户的信任和口碑。


客户往往分两种:一种是无条件信任你的老客户这些客户是质量最好也最不能辜负的。另一种是持质疑态度的新客户,这类客户通常不会马上找你理财,而是会选择先观察几个月。这个时候要对自己有信心,对客户有耐心。真金不怕火炼,只要平台够安全、够正规,总有一天客户会打消顾虑。


相比起收益率,其实客户更容易被一些“真诚的小事”所打动。


我有个客户,今年69 岁,是苏州产业园区一家企业的返聘财务,老伴已经去世多年。她每个月除了工作,大约有一半的时间住在苏州的一家寺庙里吃斋念佛,过着半出家的生活。


我跟这位老太太非常投缘,有一回端午节我主动提出去看望她,老太太非常感动。慢慢的她把我就当成自己的亲人一样,去年冬天还帮我女儿织了三件毛衣。当初我跳槽来到网信的时候,更是主动提出要支持我的工作。


所以我常跟团队的人说,不要把客户当成赚钱的工具,要怀有敬畏之心。客户的无条件信任于自己而言是一种责任,让自己变得更专业才能回报他们。


To 理财师:整天盯着业绩指标,难怪你成不了Top sales


树立自己的品牌,把口碑做出去


KYC对理财师来说是至关重要的一环,我的方法是每月至少跟客户联系一次,能见面尽量不要打电话,能打电话尽量不要发微信。


KYC很重要的一点就是了解客户的资产状况以及他(她)希望把资产放置在怎样的风险之下。聊天的过程往往能了解到客户的投资状况,掌握了这些信息之后做好记录,等待时机给客户提供像私募这类更好的投资机会。也许客户在你这儿的投资金额只有50万,但在别的地方有5千万也说不定。


销售其实就是一个了解人性的过程,你必须清楚客户想要的到底是什么。比如我最近在接触的一个客户,他最在意的是产品的安全性,于是我就给他推荐了一款某央企作为底层资产的产品,央企的兑付能力毋庸置疑,自然就能打消他的安全顾虑。


作为理财师,销售的不是收益率,而是投资理念。当客户认同你的理念,就会为你的产品买单。真正好的理财师是树立自己的品牌,把口碑做出去,让你的名字在客户心里代表着专业、安全、可靠。


To 理财师:整天盯着业绩指标,难怪你成不了Top sales


理财师的成功离不开三大要素


我自己总结下来,理财师的成功离不开三大要素:


1.平台很重要。平台够大、够公平、够安全,你在面对客户的时候才会有底气。


2.跟对人很重要。好的领导能指引你前进,而好的团队氛围能带动人的成长。


3.人品很重要。金融圈的诱惑很多,功利性太强容易迷失自我,要坚守住内心的那一份正气。


To 理财师:整天盯着业绩指标,难怪你成不了Top sales
吴禕欣
To 理财师:整天盯着业绩指标,难怪你成不了Top sales


 

品是最好的通行证


2014年,我离开了从业近10年的传统银行,转而投身于第三方财富管理机构。


初来网信时,我面对了不少客户的质疑。因为中国的投资者对银行有着天然深厚的信任基础,而对三方理财平台则存在“有色眼镜”。


对此,我选择“不卑不亢”。面对那些持观望态度的客户,我不会放低姿态强求。只是有好的投资机会时,会在朋友圈分享,但从不会主动去打扰客户。目的性太强,往往欲速而不达。我把判断权与选择权交给客户自己,而当他需要时,我随时都在。


事实证明,我这样的做法收获了一批客户的好感。一些客户在观察了一段时间后,开始主动来咨询我。


要跟客户建立起信任,我认为很重要的一点是不要把自己定位成简单的“产品销售”,而应该是“财务顾问”。当客户来咨询资产配置建议时,要想客户所想,给出公正合理的解决方案。其实客户的信任度跟你的客户数量在一定程度上是成正比的,因为当他们真的信任你时,就会主动帮你介绍客户。


作为理财师,需要有一种职业自觉性,就是对客户负责。对待工作,我始终秉持着一个原则——本分做人。在波诡云谲的金融行业,平台和产品的合规安全固然很重要,理财师的为人更重要,人品才是最好的通行证。


To 理财师:整天盯着业绩指标,难怪你成不了Top sales


专业度才是理财师的真正价值所在


大部分理财师维系客户主要有两大方法:一个是靠跟客户打感情牌,另一个是靠专业度。在我看来,光靠打感情牌是行不通的,因为客户不可能把理财当儿戏,专业度才是理财师的真正价值所在。


所以在给理财师的培训时,我建议尽量找专业的项目经理来授课,而不是一般的培训师。因为项目经理会更清楚一个项目的来龙去脉,对政策的敏感度更强,分享的内容也更具实操性。

 

 

 

 

 

  • 姓名:
  • *
  • 公司:
  • *
  • 地址:
  • *
  • 电话:
  • *
  • 传真:
  • *
  • 邮箱:
  • *
  • 邮政编码:
  • *
  • 留言主题:
  • *
  • 留言:
  • *
     
Copyright ©2015 - 2018 北京凤凰文化产业股份有限公司
犀牛云提供企业云服务