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连续3个月签单超3000万,资深理财师这样做KYC

日期: 2017-09-06
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连续3个月签单超3000万,资深理财师这样做KYC


金融产品不同于一般的实物商品,客户无法直观地亲身体验产品的好坏优劣。客户所购买的产品适不适合、真实的财富需求是否被满足,很大程度上依赖于理财师的专业评判和推荐。而专业的KYC,是理财师提供专业服务的前提。


KYC,Know Your Customer,即我们常说的“了解你的客户”,如同老中医的“望闻观切”。充分而深入的KYC,一方面能为客户提供更为精准的服务,另一方面也帮助理财师实现“客户、公司、理财师”三方多赢。


做好KYC,是我们成长为金牌理财师道路上需要迈过的第一道坎。


如何做好KYC?简单来讲分两步走:


连续3个月签单超3000万,资深理财师这样做KYC


01第一步:K什么?


从信息类别上看,我们需要了解的客户信息包括财务信息和非财务信息。


▌财务信息包括:


客户的财富水平,借助家庭资产负债表,左边为资产,右边为负债和净资产,可以清晰地描绘出客户家庭的钱在哪里?客户在不同资产类别上如何配置?有无重大负债?流动性如何?实际可支配的资产有多少?


客户的收入支出情况,客户及其家庭的钱从哪里来?收入结构如何?有无其他额外收入?钱又往哪里去?支出结构又如何?


客户的税务状况,全家不同的成员分别隶属于哪个国家地区的税务居民?当前或未来分别面临怎样的税务风险?


非财务信息包括:


客户的家庭结构和所处的人生阶段,家庭成员组成如何?年龄结构如何?单身贵族?两口之家?家有未成年子女?或安闲自在的富裕银发群体?


客户的理财目标:追求资本增值还是安全保值?资金用途是房屋置换储备?子女教育金储备?还是养老基金池?还是慈善捐赠?


客户预期的时间范围:期望短期理财?还是中长期理财?有无具体的时间限定?


客户的风险偏好和风险承受能力状况,风险偏好程度如何?是积极进取还是保守稳健?对收益预期是多少?能承受多大的风险波动而不会焦虑?能承受多大的损失而不影响正常的家庭生活开支?


而从时间跨度上看,我们既需要了解客户当前的信息,还包括未来的安排和变化。即“既要知晓现状,更要关注变化。”


比如,客户计划何时退休?有无安排退休养老规划?客户有无送子女海外留学计划?客户的企业有无上市融资计划?客户的家庭结构未来有无重大变化等。


我们的KYC,需要了解客户的财富需求,梦想,更要了解他们的担忧。唯有如此,才能为客户排忧解难的同时,收获口碑和业务增长。


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02第二步:如何K?


不难看出,如上的KYC信息涉及到客户自身和家庭的诸多私人信息,没有足够的信任感,客户往往不会愿意如实告知理财师的。因此,有足够知识储备的理财师,做好KYC的首要前提是:建立信任感,学会问对问题,有效沟通。


与非亲非故的客户建立信任感,首先要“将心比心、换位思考”,借助所在平台的实力和专业,展示你的亲和和职业。客户作为信息弱势的买方,希望理财师能多站在他们的角度,思考如何做理财决策。


每个客户的人生成长阅历、过往投资经历、投资偏好、财务状况、风险承受度等等都不尽相同,不能一概而论。不能漫无目的地闲聊,低效率而且浪费彼此时间,更不要急功近利地审问,引起客户反感造成得不偿失。


在金融营销领域里,备受推崇的“顾问式营销”,就是在与客户轻松愉快地聊天话家常中,进行充分而深入的KYC。


好的理财师必定是个杂家,服务一众身价不菲、谈吐不凡的高净值客户,既要有谈资,还不能太刻意,必然需要自身有丰富的知识和阅历积累。


与单身贵族们,交流自由自在的人生梦想;与重视家庭的客户们,交流子女教育;与经营企业的客户,谈谈企业成长阶段中的得失经验。投其所好,相谈甚欢。本质上,金融是个经营信任感和人脉圈的生意。


对于新入行的年轻理财师,专业知识和人生阅历都还有待积累,可以在自己的能力边界内,筛选自己最为擅长的话题和特长。比如,擅长体育运动,或熟悉楼市动态。


金融是经营风险的行业,我们在为客户推荐理财产品时,对金融市场应怀有敬畏之心,其中最为重要的就是详细了解客户的风险承受度和风险偏好。


与积极进取型的投资者,交流更多元高增长的投资机会,给出随后的股权投资、资本市场产品建议也就水到渠成了;与保守稳健的投资者,多交流家庭责任、人生和风险规划,提供相应的保险规划方案也是顺其自然的事情。


俗话称,“见面三分亲”。专业的KYC,是一次气氛愉快且增进关系的面谈。理财师面谈前的准备工作必不可少,包括:所服务平台的亮点提炼、自身的背景和优势、可以借用的优质客户案例、拟推荐的产品详细资料。


连续3个月签单超3000万,资深理财师这样做KYC


03再来做个小总结:


✔ K什么?要了解客户的财务信息和非财务信息,既要知晓现状,更要关注变化。


✔ 关键点:了解客户的风险偏好,喜欢什么类型的投资?可支配的资产有多少?对收益预期是多少?能接受的投资期限有多久?


✔ 如何K?多听少说,问对问题,以同理心换位思考,让客户心甘情愿地告知你他们的理财愿望、目标、愿望,以及担忧。


✔ 关键点:建立信任感,以“顾问式聊天”开启对话,展示服务平台的实力和专业,展示理财师的亲和和职业。


这个就是我对KYC的理解,也是我一直践行的了解客户的指导原则,看似简单的这三个字往往决定了你的签单成功率,有的时候看似简单的事情,越需要认真的去践行,处理好每个细节,真正掌握KYC精髓,你就一定会从中受益。



· 转载来源丨自由理财师

· 本文作者丨华夏,China FAIB 成员 ,资深理财师,现拥有自己的独立理财师工作室

 

 

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