财富洞察 News

50位从业10年以上的理财师,总结了这些获客秘诀

日期: 2017-09-21
浏览次数: 1060
来源:

 

 50位从业10年以上的理财师,总结了这些获客秘诀


工作的缘故,近3个月来,我接触了不下50位从业经验至少在10年以上的理财师。通常,我都会问他们三个基本的问题:


◎ 获得新客户,对于你们来说,是一件难事么?


◎ 你是如何克服这样的“获客难题”的?


◎ 有没有一些创新的获客方法呢?

 


我发现,即使是这些从业“长辈”,其中不少还是公司常年的销售冠军,他们对第一个问题的回答几乎都是不约而同的“当然”。


“难”主要体现在两方面,一是传统的获客方式,如陌call、网销、参加活动等正在遭遇越来越大的瓶颈;二是客户产生审美疲劳,即使运气不错获得leads,后期转化率也偏低。


但是,获客之路并不能因此封闭,因为这是所有理财师的“生命线”。因此,今日,我将上述一群理财师对于第二和第三个问题的回答做了认真的梳理和分类总结,希望对正在阅读此文的你有所裨益。


 50位从业10年以上的理财师,总结了这些获客秘诀


老法新用派(占比50%)

 


侧重需求挖掘 重视方案设计


上述我所提问的50余位理财师中,有一半对第二个问题的回答是——传统获客方式虽然越来越难,但经过历史经验检验的方法一定是行之有效的,其实并没有穷途末路。


身为理财师,与其去盲目地尝试新获客方式,不如花更多时间在纵深上下功夫,学会从老方法中咂摸出新路径。


这些“老法新用派”往往更倚重“活动获客”的方式,特别是对于独立理财师而言,参加不同类型的活动尤为重要。一般而言,财经类论坛、线下社群等是他们最常去的。


✔ 财经类论坛:关注各大门户网站会议频道,质量好的会议信息可以一览无余,一般主场论坛结束后都能自由进入。带好名片,进场后的主要目标就是,换名片或加微信。这是以后需求挖掘、方案设计的前提。注意,从11月份开始就是媒体年会的高峰时段,无论参会还是听会的人,一般都会是理财师的目标客户群。


✔ 线下社群:这需要理财师有意去拓展自己的生活圈子,围绕高净值客户的兴趣爱好来有意培养自己在这一领域的兴趣。一个便捷的方式是,在微信公众号中搜索关键词,如户外、健身、茶道、禅修等,这些公众号往往都以举办线下活动为主要运营方式,持之以恒的参加一定会带来惊喜。


✔ 重点来了,leads获得之后的沟通和交流更重要,这直接决定了理财师的客户转化率。现实中,很多理财师认为“活动获客已然过时”其实是一种误读,更多的理财师实际上是倒在了转化这一步。


 50位从业10年以上的理财师,总结了这些获客秘诀


归纳“老法新用派”的创新做法,主要有以下几个步骤:


✔ 第一步:从投资者教育入手,建立陌生客户对理财师的信任和依赖。


得到客户的名片或微信后,不要第一次接触就开始叫卖产品,这只会显得理财师过于功利。试想,你会不会找一个只有一面之缘的理财师指导你投资理财呢?所以,要有同理心,不要操之过急,需放稳心态,时常提醒自己“我并不是一个销售,我是一个提供专业投资咨询服务的理财师”。


前一个月,理财师可以沟通交流为主,可经常分享相关新闻信息或行业报告给潜在客户,建立他们对你的信任甚至是依赖。


✔ 第二步:抱着中立的态度为客户提供分析,并在这一过程中挖掘客户痛点和需求。


一般来说,客户一旦对理财师产生了信任,他会开始询问你一些投资建议。理财师切忌客户所咨询的产品不是你想推荐的就置之不理或敷衍作答,回答问题的过程恰好是挖掘客户痛点和需求的最佳时机。


举个例子,客户让你帮忙分析某一股权基金的底层资产,从这一行为中你就可判断该客户对资产穿透力度的要求很高,当你真正为他推荐产品时,应着重在这一方面下功夫。


✔ 第三步:围绕客户痛点与需求,针对性提供解决方案。


许多理财师容易犯的一个毛病是,产品来了,一股脑地把资料堆给客户,等着客户针对资料发问。其实,这一举动相当于把话语权交给了客户,理财师只能被动接招。


聪明的理财师会自己先消化产品,然后根据第二步中总结出的客户痛点,再有针对性地设计方案。例如,同样一款重疾险产品,针对刚刚升级的新生儿父母,理财师更应强调对孩子未来风险的防范;而对于年过40的成功男士,理财师则需重点剖析因身体健康原因可能导致的各种危机。


要知道,理财师接触的每一款产品都有诸多亮点,全盘展示会让对方消化不良,有的放矢才更容易深入人心。


 50位从业10年以上的理财师,总结了这些获客秘诀


新法尝鲜派(占比50%)

 


◎ 活用身边资源 革新社交方式


在我所提问的50余位理财师中,另外一半理财师一次性回答了第二和第三个问题——有了一定的客户基础,给了我们更充裕的时间去尝试新鲜的获客方式,虽然有试错风险,但一旦成功,客户很容易倍增。


当然,正在阅读此文的你,不必再有试错之虑了,我将这些大拿们已经试验成功的获客方法做了如下总结。


不过,需要提醒的是,创新的获客方式由于不走寻常路,所以其效果好坏建立在你所拥有的人脉资源之上,理财师们可以根据自己的资源禀赋进行选择和搭配。


◎ 建立与金融猎头的互惠合作关系


财富管理行业一直是一个人才流动性超强的行业,只要理财师的从业经验超过1年,就一定曾被猎头“挖”过。这些积攒在通讯录中的资源千万不要错过。


一般来说,猎头布局的行业较为广泛,且职位有高有低,他们每天都在接触的“高端候选人”其实正是理财师的潜在客户。


邀请你的猎头朋友推荐客户是一个很不错的选择,你既可以和这个朋友分佣,也可以推荐你现有客户成为他新的候选人作为回报。


 50位从业10年以上的理财师,总结了这些获客秘诀


◎ 建立与事务型咨询服务机构的业务合作


这类机构包括律师事务所、移民、置业机构等,这尤其适合从其他行业转型财富管理行业的理财师。


举个例子,假如你曾经是一家移民机构的销售,在你成为理财师之后,你不仅可以快速盘活原有的客户资源,还可以从原机构的合作商入手。因为,移民机构一定会与税务服务机构、律师事务所等有天然的业务关系,不妨将这类事务型机构变成你的获客渠道。


原理很简单,高净值客户已经和理财师的这些获客渠道建立起了充分的信任和合作关系,经由他们之口而隆重推出的理财师,自然已拥有信用背书,最基石的信任问题已然解决。同时,理财师也可以通过这些渠道更好地了解客户的个人情况及其需求,这会大大缩短成单的时间周期。


◎ 注册成为专车司机,开车等于获客


这是一条有点不走寻常路的获客新招,更适合有本地户口的理财师。高净值客户出门要么自己开车,要么叫专车,这已成为他们的必然选择。所以,既然身为独立理财师,不妨利用闲暇时间去尝鲜这一方式,因为电话的来源会变得十分准确和天然。


我接触的理财师中远不止一位在利用这一方式,他们甚至找到了理论基础:既能有较少直接的身体接触,又能够友好交谈,让彼此感到如熟人般的亲密气息,能够让交谈和谐自然地发展下去的,这个距离正好在45~120cm之间,而这正好是驾驶位与副驾位、或坐在司机斜后方的距离。


 50位从业10年以上的理财师,总结了这些获客秘诀


结语

 


当然,上述3种方式(或许经此文启发,你也能脑洞大开)的成功运用,均取决于一条秘诀——擅于自我营销,擅于借用热点引导话题。前者可让理财师的合作伙伴更坚信你的专业度,后者能让理财师最短的时间建立客户对你的第一印象。


以兼职专车司机的理财师为例,他每回和乘车客户聊天时总能从银行上司睡女下属扯到银行理财收益无下限,能从峰怡配扯到FOF的作用简直可以让生命怒放,能从明星花式出轨聊到保险能有效隔离婚姻风险……这个本事,身为理财师的你,还是需要好好修炼!


(转载来源:自由理财师)

 

 

 

 

 

  • 姓名:
  • *
  • 公司:
  • *
  • 地址:
  • *
  • 电话:
  • *
  • 传真:
  • *
  • 邮箱:
  • *
  • 邮政编码:
  • *
  • 留言主题:
  • *
  • 留言:
  • *
     
Copyright ©2015 - 2018 北京凤凰文化产业股份有限公司
犀牛云提供企业云服务