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一位高净值客户的自白:我心中的“理想型”理财经理

日期: 2017-10-31
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一位高净值客户的自白:我心中的“理想型”理财经理

来源:金融实战


我的生活非常忙碌,东奔西跑,飞来飞去,可真是昏天暗地。许多上班族或是企业老板也有一样的状况。我的辛苦有一大部分转换成财富增长,会让我觉得辛苦工作是有实质价值的。


身为一个现代人,不会消极到把所有的积蓄都拿去做定存,或者买一间间的豪宅,然后用贷款把自己绑得忙上加忙。当然我也担心会被“通货膨胀”这个怪兽逐年的吞噬掉。至于股票,我还是觉得力不从心,无暇紧盯。


考虑再三,我还是觉得到银行找一位“理想型”的理财经理,帮我专心打点我手头上的资产最为合理,省得我整天为此忧愁为此烦。


那么,什么样的理财经理才是“理想型”呢?



01


作为客户我认为选择“理想型”需谨慎


对于找到一位“理想型”的理财经理,真有点像找对象。千万不要只看表面,一定要注重他的内涵与本质,否则到头来吃亏的还是自己。


想想看,自己把手头上的资产交付的对象到底是一个什么样的人,如果他能帮你打理得当,那当然有可能会让你的财富如鱼得水的快活起来;如果这个理财经理本质欠佳,小心,你的资产很快就会变成“知惨”。


倒不如趁合作之前多做观察,免得配合得不愉快,事后心中起疙瘩,想狠心换掉,又会产生许多人情纠结的后遗症,最后还可能让你造成对投资理财正确态度的曲解,何苦呢!还是慎选理财经理为上。


当然,在此必须声明,理财经理不是万能的神,我不会认为他一定只能为我赚钱,不允许投资赔钱,毕竟我会合理的把他的工作当成自己专属的“理财专家兼管家”,而投资赚与赔的结果会归结于市场,最后承担盈亏的当然还是自己,在这种大前提下与银行理财经理合作,这样才算公平,因此,选择我们“理想型”的合作对象前就更要审慎了!


一位高净值客户的自白:我心中的“理想型”理财经理



02


谈谈我的“理想型”


因为我工作经验的缘故,面对我时,我的理财经理心中总是会有无形的压力。他们总认为我是“理财专家的专家”,平时向我推荐产品,或是解释市场消息时,都比对待一般客户费心费劲。用“如履薄冰”来形容他们一点也不为过。


而我饱受“盛名之累”也绝对不是一件好事,这样我遇到为我服务的银行专属理财经理,不是过度谨慎,就是无法全面展开。


我常常这样鼓励他们:就算我是一名技术高超的赛车手,难道我这辈子就不需要享受别人为我开车的服务吗?或者我是一名优秀的飞行员,难道我这辈子就无法享受别人为我开飞机了吗?


我告诉他们,对客户一定要“见大不大,见小不小”,一视同仁。只要把你的服务本分做好,把你的专业与热忱展现出来,并且能够与时俱进,精益求精,时时为客户的利益着想,我想那就能够坦然了。


目前,我与多家银行有业务往来,我的专属理财经理也有好几个,很自然的这几个理财经理都各有优缺点。坦白说,基于私心我还是偏向与我心中“理想型”的理财经理有较多的交流。


在本文中,我想藉此透过我种种的经验与观察,与大家分享我所认为的客户心目中的“理想型”到底是什么样子,提供给各位理财经理参考。当然其中可能有我个人的偏好,希望各位能细细品味。


① 仪容举止谈吐佳


可能是我这个人还算传统,我总觉得一个银行从业人员就该把自己整理得光鲜亮丽,外表让人感觉庄重才能衬托出专业的安全感,再加上言行举止一定要稳重大方,如此才能让客户有稳定的信心。这个要求其实是可以弥补有些理财经理年纪轻、外表嫩、经验不足的好方法。


在境内常常发现有些银行理财经理不修边幅,头发不理,衣服不烫整,给人一副十足“打工仔”的架式,如果再加上说话的内容不成熟,我想我大概掉头就去找别的理财经理为我服务了,因为我犯不着找一个连自己都打理不好的人,来为我打理我的资产。我想这是一个严格要求的习惯,门面先做好,生意才会好。


一位高净值客户的自白:我心中的“理想型”理财经理


② 学历证照最欢迎


并非我这个人太刻板,那么重视学历与证照有什么用?似乎对于所有的理财经理而言,有点不太现实,这虽不是必然的要求,但却是我观察及判断这位理财经理的直接依据,同时也是对这位理财经理之前的学习经验与资质有所凭据。


出自于一所好大学的人才,相信之前的学习与努力或者是聪明程度都可以匹配,当然我不会把它当成绝对的观察,毕竟还是有少部分的好学校毕业生,出了社会表现得差强人意。话虽如此,我还是偏爱好学历的理财经理。


对于专业证照的要求那可就一定马虎不得,我相信从业人员考取专业证照的要求是条必经之路,连基本证照都无法取得,那会让我觉得深深惶恐,犹如找一名无照医师求诊看病,所以专业证照一定要具备。


这点我也相信银行端的控管相当到位。至于专业证照当然是多多益善,这也可以表示这位理财经理对他的工作已经大致上做好事前的准备与努力了。


③ 专业能力与深度


这点是必须特别注意的,因为经过我的观察,我发现许多银行因为人力的扩编,任用了许多新上任的理财经理,由于专业经验缺乏,再加上银行业务指标的繁重,基本上很多时间都集中在产品指标完成上,理财经理本身往往忽略了在职专业素养的养成。


所以对于专业知识的学习只限于皮毛,对于大环境的了解与分析只停留在一知半解的状态,最悲惨的是很多理财经理对于销售的产品模糊不清,对于理财真正的观念无所适从,遇到客户好搞定就多卖点,遇到客户有两把刷子,问题稍微尖锐一点,理财经理要不就含糊其词,要不然就得过且过,搞得自身底气涣散,也可以说得上是“斯文扫地”。


说到这个现象我真是有点忧心忡忡,因为我在境内帮银行做辅导工作,发现还存在着太多这种现象,所以我想要找一个真正能呈现专业能力与深度的理财经理,免得到头来我的理财乱成一锅粥,倒霉的还是自己。


一位高净值客户的自白:我心中的“理想型”理财经理


④ 亲身投资有经验


我曾经遇到过一个理财经理,努力地向我的友人介绍投资产品时,说得头头是道,我在旁边努力的想找出问题来考验他的专业。接着问了几个问题,他的回答还算能接受,最后我问他:你自己平常做什么投资,花多少钱投资。他的回答却是:我手上没有多余的钱可以投资,所以到现在还没有真正投资过……


天啦!好一个纸上谈兵,自己没有投资经验却努力的教别人投资,这让我有些不解,莫非大家把投资理财想象得如此单纯,我真的无法接受一个连金融投资经验都没有的人来帮我做理财,因为很容易变成瞎子摸象,当市场环境变化万千之时,此人肯定很难将心比心的来照顾好客人的资产,所以理财经理本身一定要有投资理财的实务经验,这相当重要!


⑤ 勤奋工作当事业


我喜欢勤奋工作的理财经理。其实理财这份工作在现实生活中的确是非得勤奋才能有所成就,因为银行各种各样的杂事太多了,要做好这份工作一定得培养一些兴趣与热情,愿意牺牲自己更多的时间与精力去经营,而这股动力要自动自发,并不是工作压力下的短暂表现。


我发现许多理财经理并不融入现在的工作,每天除了庸庸碌碌上班,下了班却也没有花太多的精力去延续工作上的铺陈。例如下班后也可以花点时间,在产品或市场上钻研,也可以与客户沟通联系……


如果客户经理愿意勤奋的把这份工作当成自身的事业来打拼,那我自然放心把重任托付给这样的人。


一位高净值客户的自白:我心中的“理想型”理财经理


⑥ 工作纪律重道义


说到这,我就不得不提醒各位,其实理财经理工作守不守纪律?有没有工作道义?这件事情作为客户是很快就能够知道的。因为一个成熟的理财经理一定会履行对客户的承诺,在约定的时间与客户做定时及时的回报与沟通。其实这点也是大部分的理财经理没真正落实的部分。


一般他们只习惯与自己认为比较熟悉、好沟通的客户联系,至于大部分客户是没有经常性联络的,最糟的是当客户投资赔钱时,一些没有工作纪律的理财经理,常常因怕麻烦甚至各种理由拖延联络,久而久之让客户的资产走上亏损且没人照顾的境地,这也是目前境内客户对理财经理不予谅解的部分。


所以我认为理财经理必须严守工作纪律,不论市场变化如何,最好能定时或及时的向客户分析目前投资状况与市场动向,如此才能达到充分沟通的目的。


⑦ 了解客户知风险


理财经理对于客户的了解程度必须要透彻,不是一味的推销产品给客户就算得上功成圆满。对客户清楚的了解,才能为客户做到真正的资产配置。


的确,每一位客户的投资金额都不一样,相对的风险承受能力也不尽相同,这些功课如果没在投资前做好,相信这将会是一个不小的问题。因此我喜欢理财经理多了解我资金的计划,以及风险承受能力,而不是一味的推销产品来造成我的投资风险扩大。


相对的,客户经理必须要确实关照产品投资后“停利”、“停损”的沟通与执行,否则投资理财将走上无形的“不归路”。


一位高净值客户的自白:我心中的“理想型”理财经理


⑧ 客户资产不马虎


记得有一次在某家银行辅导时,听到理财经理对于一个客户投资赔钱的案件,发表了自己的看法:我已经很努力了,每天要面对这么多客户,真的没办法关照到每个客户投资的赚赔。反正市场变化多端,赔了钱再等等,说不定哪天又赚回来了,客户赔钱不开心我又奈何?我只能陪笑说不是,客人要骂反正也就习惯了,更何况这个客户那么有钱,应该没关系吧!


我听完后心里一阵不愉悦,心想,这位理财经理的心态真是不应该,他正做着一份心态不正确的工作,这种理财经理应该有少数存在团队中,他们除了自我不尽责去关照客户,还不把客户的钱当钱看待,我相信只要是投资者,都不会选择这样的人来担任自己的理财经理。


⑨ 笑脸自信我最爱


客户大多喜欢爱笑的理财经理,笑脸福气能招财。理财经理笑嘻嘻的,客户的心情自然就会舒服多了,合作起来也相对会愉快些。我很不喜欢理财经理垂头丧气没自信的样子,再加上如果还愁眉深锁的话,我反倒怀疑是否会给我带来不好的运气。所以挑选理财经理要:笑脸常在财运通,自信大方福气来。


一位高净值客户的自白:我心中的“理想型”理财经理


⑩ 处处关心最窝心


对于理财经理,如果能做到处处都会主动关心客户的话,那会是很令人窝心的一件事。当然这点无法强求,但是好运的话,遇到一些自己重要的事情或节日,理财经理能主动向你表达关心或行动的话,相信这样会很自然的成为良好的客户关系。


比如生日,过年过节,或是银行有推出各种客户优惠活动,理财经理都能真心主动的想到你,相信未来在生意合作上就能奠定良好的互动基础。


记得之前我带的花旗银行团队中有一位理财经理,曾经到机场接一位时间忙碌的客人来银行办业务,事后客人对这个事情专程写了表扬信,而且现在这位客户与理财经理的关系如同父子。这个故事在我们营销团队中一直传为佳话。所以,理财经理一定要学会处处关心客户大小事,生意成交非难事。


⑪ 博学风趣见识多


大家常说要与客户交朋友,但是我个人认为理财经理要真的与客户成为朋友并非一件容易的事,特别是如果遇到的客户,其成就事业都高高在上,其实很难彼此成为真的朋友。


当然,不是这样就完全没机会与客户达成朋友的境界,以我的观察,要与客户当成朋友关系绝非做几次交易,或是认真热情就能获得客户的认同,除此之外,如果谈话的内容或兴趣无法与客户的想法匹配的话,那还可能只是停留在一种主雇关系的交流。


所以,我认为理财经理除了专业知识的扎实之外,应该要多吸收广泛的兴趣、增长自己的见识,如此才能与客户之间谈话更深入。


现阶段许多外资银行都训练自己的行员学习打高尔夫球,品红酒,鉴赏名车,欣赏名画等上层社会人士们感兴趣的课题,其目的就是为了能拉近与客户间的“互动友谊”。所以,理财经理一定要立志成为一名博学有趣的人,如此才能有机会与客户成为真正的朋友,做上一辈子的生意。


一位高净值客户的自白:我心中的“理想型”理财经理


⑫ 任重道远耐压力


理财经理经营客户本来就是一件辛苦的事,而且是一件持之以恒的事。投资理财的过程随着市场的变化,难免会遇到市场低迷,客户赔钱的事,如果理财经理过不了这些坎,我想他应该就是一个不成熟的理财经理。


市场变化或客户投资赔钱是需要沉着应对的,其中极需要淡定的专业以及悉心的关照,越是客户投资发生负面变化时,越是要能够挺身而出对客户不离不弃,一起积极共度难关,那才能够掳获客户的信赖。


境内发生过许多客户找不到理财经理,或是理财经理动不动就跳槽离职,像这样的理财经理专业素养普遍不足,如果遇到这样的现象,不如早点换掉免得投资者深受其害。客户需要的是一位能够任重道远耐压力的理财伙伴,为我们好好的打理资产,让我们安心投资,长期布局。


一位高净值客户的自白:我心中的“理想型”理财经理



03


结语


以上是我观察选择一位“理想型”理财经理的条件,仅供各位参考。我不指望我的理财经理能是一位呼风唤雨的“理财专家”,但我真心希望,他能够是一位尽心尽力的“理财管家”,毕竟谁都不愿拿自己口袋里的钱开玩笑。


说到这里,如果你是一位银行的理财经理,那你是否是客户心目中的“理想型”呢?


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