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理财师说丨相比起技巧,态度才是决定我签单成功的关键

日期: 2017-11-03
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理财师说丨相比起技巧,态度才是决定我签单成功的关键

来源:自由理财师



导言

特别为大家采访到一位一线理财顾问Rita,刚刚在公司2017年第三季度销售业绩排行榜中位居第二名,第三季度业绩完成比率达192%,她也因此得到公司嘉奖。


这位一线新星也毫无保留为我们分享了她签单过程中的技巧和经验,下面将此次访谈内容为大家呈上,含topsales各种心得分享。




Q1:作为入行不久的理财顾问,如今接连几个月业绩完成率超100%,你是如何做到的呢?是不是能给我们刚入行的新人分享分享经验?




Rita:

其实我业绩和我的老大赵总比起来我真的算不上topsales,如果我来给大家分享就站在我入行不久的角度上给其他朋友分享两点:


其一就是无论你进入哪一个行业一定要为自己树立一个榜样,这个榜样还是你可以看得到的,接触到的,某种程度上你可以通过努力做到的,就是结合自己的情况找一个可以通过努力向他看齐的榜样,然后不断学习他、模仿他、不断观察他是怎样一步步和客户签单的过程,这些细节都要有心去学去记录;


第二点就是作为理财顾问首先要战胜自己心里这个小人,怎么说就是永远对心中要放弃的那个小人说不,这是真的。我们老大有一句话说的特别好,他说销售这条路注定是孤独的,所以最后能结下好果子的人都是愿意战胜自己内心小人与自己成为朋友的那类人,你心有多强大,就会有多大的成功率。




Q2:我身边也接触了不少理财师朋友,他们反映的情况是说理财顾问业绩压力很大的时候,心里状态一般都很焦躁,越是着急出单就觉得越是困难,你有没有遇到过这种情况?又是如何处理呢?




Rita:

这种情况太正常了。我也是经常遇到,而且我每次看到其他同事业绩完成很好的时候都会给自己加很大压力,我是蛮要强的那种性格,所以心里总是气自己为什么别人做到了我做不到,就会很着急,后来我发现这种焦躁传达出来的是一种负面信息,自然你的负面情绪也会直接传达给客户,客户带着你的负面情绪再给你反馈信息当然得到的也是负面结果。


后来我自己进行了总结,要强要胜这种性格没错,但是错在了方向,就是我们可以对自己高要求,对自己施加压力,但是情绪的基础必须是正向的积极的,给到自己的心理暗示应该是别人做到了,别人为什么做到了,我哪些地方欠缺,我应该从哪些地方向别人学习来补足自己的短板,然后找到我应该怎么做的具体步骤,以这样的模式检视下自己试试看,你会看到结果的。


我之前就是别人做到了为什么我不行,然后就开始不说话天天一股脑打电话,后来发现情绪有问题的时候陌call效率真的特别低,很少出单子。调整过来自己情绪后结果绝对是有变化的,建议大家一定试试。



理财师说丨相比起技巧,态度才是决定我签单成功的关键



Q3:对于刚入行的新人来说最害怕的就是打电话被不停的拒绝和推脱,这种情况你是怎么处理的呢?




Rita:

就是电话还是要打的,电销就是要不断地一次次去完成这个量,新人一定要过这个过程,一定要多体验被拒绝被推脱的过程,你真正领会到了每一次电话沟通的细节,你才真的知道电销的要义。


就是大数法则,你一天打1000通电话,可能真的只有第1000通的时候有个准客户,但是前面999通电话你一定要打,打了你才知道什么样的客户有可能是你的准客户,什么样的客户非目标对象。


对于非目标客户的当然不是他挂就是你挂断,既然不可能有交易那么被拒绝的次数越多,你下一次被拒绝的概率就越低,如果你平均打1000通电话出一个单子,那么你算一算你一通电话的价值,如果你的单子还有可能再为你引来其他的单子,那么你每通电话的价值又高了,所以你以结果思维去考量你的每一通电话,就会知道每个都很重要,拒绝或者再联络对你来说都是重要的。




Q4:一般从陌call到跟踪客户出单需要多长时间?




Rita:

我最近的单是七八个月的也有,四五个月的也有,我老大成的单有一个是认识三年过程中没有签单,最近才签单的。所以对一线的理财顾问来说真的不能急,从陌call中筛出来的单子一定要做好记录回访


用Excel表格细致的记录下来,哪些可再谈,哪些要回电,哪些要邀约参加活动,客户的需求,大致的信息等等每个细节都要记录在册,因为你接触的客户多了,不可能把每个客户的信息都记在脑子里,笔记表格存储才能最有效最完善,什么时间进行的回访,结果如何都要记录下来,这样才能让你再下次联络客户的时候保证万无一失。



理财师说丨相比起技巧,态度才是决定我签单成功的关键



Q5:那么在获客方面除了电销你是否还有其他的一些获客途径?




Rita:

目前以电销为主了,但是其他方式也从来不放弃体验,之前我还有过扫楼经验,就是直接进办公楼找公司领导,听起来好像挺野蛮的,但是扫楼经验对我来说真的是突破了自己的心里界限,敢于面对自己了。


你要勇敢迈出去那一步就会发现,也没有想象的那么糟。当然周末或者公司有组织的高尔夫体验活动专家课程活动我都会去参加,打开自己的圈子也很重要,有的时候不为签单,就是简单的加个微信,朋友圈的日常点赞,时间长了也可能是你一笔未来的财富。




Q6:专业、服务、产品、态度这四个方面对理财顾问来说都很重要,如果让你排个序,你会怎么排列?




Rita:

确实都是很重要,我在专业这方面的训练还不够,但是现在也在慢慢积累,关于产品的资料一定要娴熟背下来吃透了,你才能拿给客户,它具体是如何备案的,哪个地方登记的,什么时候退出,这些信息自己一定要去查清楚,只有你清楚了,对你的产品熟悉了,才能清晰传达给客户。


服务是理财顾问的基本职责,客户因为你的推荐购买了某个产品,那么对产品的讲解,后续的保证,如何具体操作都是理财顾问应该为客户提供的服务,还有一点就是即便客户目前没有向你购买任何产品,但是向你询问某产品情况的时候一定要尽可能的把自己知道的传递给他,因为你的服务不是因为他同你交易了才服务,作为理财顾问就要有时刻为客户提供服务的准备。


产品方面我一直觉得没有卖不出去的产品,只有是不是适合客户的产品。排序的话那就是态度了,你积极的态度、认真负责的态度、专业服务的态度、不放弃的态度、守时的态度等等都对你成单至关重要。



理财师说丨相比起技巧,态度才是决定我签单成功的关键



Q7:入行两年,有没有出现过客户因为你的产品收益亏损的情况?你是怎么处理的?




Rita:

还真的有,前段时间我刚和客户处理了,之前客户在我这儿买的私募股权产品,但是收益受损了后第一时间我自己先是很失落,就是客户因为信任你把钱交给你去处理,但是最后没有收益,对理财师来说首先心理拷问很受罪,就有的时候你担不起客户的信任,客户还没有怪罪的时候自己心理就已经受不住了,那种感觉。


上个月我就登门对我客户进行了解释,第一次去的时候他还是挺不开心的即便我说明了是哪里出了问题,因为什么造成了损失,但是亏钱这个事情也不容易让人立马开心,后来我前前后后登门拜访了三次,最后还拉上我们领导,才让客户心理接受,他说因为我们的态度让他感动了。后来我们公司有投资项目宣讲活动我都会约他来听课,当时也不为签单什么的,真的觉得对他有用就邀请他了,到现在我们还是保持着联系。


这个事情还是挺让我感动的,后来我就在心里对自己说一定要让自己更加专业负责才能担得起客户的信任,用自己最大的努力让他们的投资获得收益。当然收益是没有百分之百的事情,但是你一定要提前向他们揭示风险,这个是你是否真诚的一种表现。




Q8:如果让你对新入行的伙伴们分享,你觉得最想对他们说什么?




Rita:

最想说的就是充分了解行业动态,竞争对手行业产品,不要客户一问什么都不知道,当然还有及时了解当前财政方面的热点,你要是一问三不知真的会让人觉得很不专业,还有就是我对自己当前的业绩并不是很满意,得到公司的嘉奖就觉得做的真的不够,当有人让我说获奖感言的时候我真的说不出来。


怎么说,就是觉得这些事情都是应该做的,没有炫耀的资本和底气,真的不是说有什么东西藏着掖着不给大家透露分享,真的没有,就是觉得好多东西包括荣誉和别人的信任我都担不起,他们给的太重了,所以我要让自己做很多,才能承担起那些重量。包括这次的约访我都觉得自己还不够,要做的太多了。



以上是我们约谈节选的内容部分。其实通过和Rita的聊天我也启发很多。想对大家说无论你在哪个行业,处在什么职位,积极主动的态度、稳重深刻的思考、真诚耐心的尽责、以及不在人前炫耀低调谦卑的态度,都是我们该有的。当你有一天真正做到拥有这些品性的时候,一定会是你最成功的时候。

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